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 从此我的名字叫H3C（电脑商报）
2007-3-25 |
与三年前相同，华为3Com渠道大会依然选在了春节前召开，但与三年前不同，整个大会的所有标识系统都悄然切换成了“H3C”。
穿洋装的中国企业
H3C历年的渠道大会都会对本年度的发展方向进行规划，对渠道策略进行重新阐释。但2006年底公司股权发生变化，H3C首席运营官兼总裁郑树生首先就此事向合作伙伴进行了说明：“三年来H3C销售额每年保持了70%的同比增长，成为世界上增长最快的IT企业。股权变化后，H3C将作为3COM公司的全资子公司，并保持独立运作。公司的产品标识和公司LOGO都变为H3C。”记者也注意到，在大会的资料中，一些落款已经变成了杭州华三通信技术有限公司。
同时，郑树生说：“名字的变化并不代表运营层面的任何变化，每次我出国时，国外投行都说我们是中国公司，不管是华为3Com，还是H3C，注册地都在香港，这说明不管是过去的华为3Com，还是现在的H3C都是中国企业。三年前和三年后没有任何变化，因为我们无论走到哪儿，我们的产品、我们的人，都是Made in China。”
从郑树生的发言中不难看出，其一直在强调H3C中国厂商的属性。这其实也是合作伙伴最为关心的问题。吉林省初创信息工程有限公司经理助理夏丽霞表示：2006年，公司在政府行业销售额超过千万元，仅一单就销售H3C路由器上千台。同时，夏丽霞还表示，H3C在政府行业的市场份额很高，用户在网络扩容、升级时还会首先考虑H3C。
三大变化折射H3C发展思路
在本次渠道会议中，H3C将稳定发展放在第一位，但在此基础上，H3C还是在多方面进行了调整。
首先，H3C将加快国际化进程。在过去三年， H3C的国际市场相对集中在香港、日本等地，在渠道会召开之前，H3C对亚太市场进行了整合，下一步将根据亚太市场整体情况部署自己的国际化进程。
其次，H3C将在国内分散市场即商业市场投入前所未有的精力。H3C从2006年开始，提出发展医疗、酒店、网吧、普教、职教等一些分散行业市场。经过一年的发展，北京中兴远东科技发展有限公司产品经理武延斌表示，以前，H3C很少在渠道大会这么重要的会议中提到，酒店、网吧、普教等小行业，这应该是H3C想向渠道商传递出的一个信号。
H3C 通过Named和Non-named对用户进行划分，采用激励政策鼓励合作伙伴进入商业市场。对于Named用户H3C依旧采用准直销的方式，对Non-named用户H3C将完全依靠合作伙伴，H3C员工只负责后台支持。深圳市齐普生信息科技有限公司总经理乔东斌表示，这其实是H3C一项很重要的变化，H3C要进入分散行业就要改变一些销售模式。以前，H3C的销售经理在行业销售直接冲到销售一线，2007年之后，H3C将鼓励总代理的销售经理冲得更靠前，直接支持二级代理的销售。这对总代理的人才配备要求有所提高，齐普生正在进行内部调整，商务人员有可能直接支持一线销售。
截止到2006年底，H3C在中国已经有超过1300家合作伙伴，其中年销售额在5000万元以上的合作伙伴从2005年的4家升至6家。年销售额在2000万~5000万元的由15家上升到23家，年销售额在500万~2000万元的增加到149家。核心渠道贡献率由59%提升至70%，认证渠道贡献率由69%提升至84%。2007年，H3C为加速在分散行业的拓展，还将大规模招募渠道。为此，H3C提出降低银牌代理商销售门槛。H3C还大幅度降低了返点，希望总代不要对二级代理商贴点销售。增加季度发票核查机制，保证渠道商利益。同时，H3C取消产品线冠军奖励，增加分销季度奖励。所有的这些渠道政策的改变就是要规范市场价格体系, 提高渠道的获利水平.
从产品上看，分散行业包括：交换机、路由器等传统网络产品、SOHO网络产品、安全、监控、存储等新兴产品。对于不同的产品，H3C采用统筹核算，分散激励。在总体销售业绩中分别规定了传统网络产品、SOHO网络产品、新兴网络产品销售业绩通算，统一作为特殊激励的门槛。在回馈渠道时，分别依据不同产品的不同比例计算返点。
公司国内市场部副总裁张建军表示，新出台的渠道政策，保证合作伙伴利益，维护市场秩序。加强二三级城市全面覆盖，鼓励分销渠道向分散市场投入。同时，H3C还将扩充分销产品线，9款交换机、3款MSR路由器、2款安全产品以及EX800和MG6030存储产品将投入在分销市场。
最后，H3C在鼓励合作伙伴进入分散行业市场之外，还强调了一些新兴市场。2006年，H3C强调了安全和存储产品，经过一年的发展，H3C共发展了128家合作伙伴。2007年，H3C将强势年进入IP监控市场。H3C认为，监控已经朝IP化和清晰化方向来发展。而在过去，监控市场主要是弱电总包商，今后网络厂家逐步成为监控市场的主导者。监控解决方案将是由网络、存储、视频等多业务融合的典型的IToIP的解决方案。在中国市场，包括平安工程、政府应急、全球眼、宽视界等项目呈现了近百亿的市场规模和市场空间。H3C为吸引渠道商加盟，对渠道架构进行了微调，在金牌、银牌、认证合作伙伴之外，增设了联盟合作伙伴。联盟合作伙伴的设立将吸引销售额不是很大，但掌握了一定客户资源的弱电总包商。
记者点评
让我们拭目以待2007
2007年2月6日，美国体育大亨乔治·吉列特和汤姆·希克斯联手以4.7亿美元收购利物浦足球俱乐部。至此，利物浦成为继切尔西和曼联之后又一家被收购的英超豪门。如果只看资本方，利物浦和曼联应该去踢美国职业大联盟，切尔西应该追随阿布去踢俄超。但在球迷的心中，这三只球队永远是英超的中坚力量。
同样的道理，H3C虽然被3Com全资收购，但H3C的研发在中国、生产在中国、增值税交给中国政府、主要管理团队是中国人，应该说H3C至今还应该是一家标准的中国公司，除了身上多了一件洋装。
因此，2007年H3C面临的最大挑战不应是资本层的变化，而是市场环境的变化，经营模式的转变。从外部看，2007年，以中兴、锐捷为首的国内网络厂商对某些市场虎视眈眈，2008年5月，可能还会有新的强劲对手加入。H3C必须在一年左右的时间内迅速扩大市场份额，稳固其市场地位。从内部看，H3C成立三年来，一直控制着行业市场和分销市场7：3的比例，但2007年，H3C将加大在分销市场的投入力度，多家核心渠道商猜测：“今年很可能要突破这一比例。”
从以上两方面看，2007年H3C应该进行多方面的调整。本次渠道大会提出的一些新政，如降低返点、降低银牌代理商的准入门槛。这两项新政很可能是出于两方面考虑：一方面H3C可能是在应用“长尾理论”，加速在分散行业的拓展速度；另一方面，H3C引入更多的渠道商，是在进行“渠道赛马”，为今后精选分销渠道做准备。
想法都是好想法，但“招儿”并不是H3C所独有，思科、Juniper在渠道大会中也提出了类似的政策，看来之后就要比拼执行力了。让我们拭目以待2007！
电脑商报记者 张戈
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